Существуют вполне определённые законы психологии, которые могут с успехом использоваться и применяться даже теми, кто не изучал психологию как науку и кто не имеет большого опыта в применении её тонких методик. Умелое использование этих психологических приёмов, т.е. тех, что связаны с желанием повлиять на умонастроение другого человека, с искусством произвести нужное впечатление, весьма существенно для тех, кто стремится донести до собеседника конкретную мысль.
Продаёте ли вы какой-либо товар или предлагаете свои профессиональные навыки, совершенно необходимо, чтобы в голове потенциального покупателя сформировались представления аналогичные тем, которые вы имеете в вашей голове. Поистине это искусство передачи мыслей, но помимо того, чтобы уповать исключительно на телепатическое воздействие, у вас есть ещё и возможность воздействовать словами, а также применить некоторые психологические принципы, о которых я скажу ниже.
Для некоторых людей самым трудным на свете является умение говорить, говорить настолько эмоционально и убедительно, чтобы донести до собеседника требуемую мысль. Многие считают, что им легче написать письмо, и это будет убедительнее, чем беседовать. Мне известны сотни преуспевающих торговцев, которые продавали свой товар с помощью корреспонденции, и делал это вполне успешно. Однако, как только они встречались с потенциальным покупателем лицом к лицу и пытались сказать то, что они привыкли излагать в письменном виде, они испытывали стеснение, не могли сосредоточиться и были неубедительными.
Если вы относите себя к тем, кто может написать убедительное письмо и изложить своё предложение в письме лучше, чем при личной встрече, у вас, несомненно, есть способности, и я не уверен, стоит ли вам менять вашу методику. Но, если вам приходится встречаться лично с потенциальными покупателями, или когда личные беседы совершенно необходимы, то стоит воспользоваться некоторыми приёмами, которые сделают вашу работу более результативной.
Как я уже говорил выше, продаёте ли вы товар, обращаетесь ли вы по вопросу трудоустройства или находитесь в поиске каких-либо выгод и преимуществ, вы или предлагаете что-то материальное, или свои навыки. В любом случае вам необходимо сделать так, чтобы у потенциального покупателя или у человека, с которым вы беседуете, сформировалось такое же представление, такое же восприятие, как и у вас.
И здесь вы уже не сможете пойти на почту, чтобы отправить телеграмму и сказать служащему, что вам необходимо что-то сообщить, но вы сами толком не знаете, что хотите сказать. Вы также не сможете произвести необходимое впечатление на другого человека, если с самого начала у вас нет в голове четкого плана. То впечатление, которое вы желаете произвести на вашего потенциального покупателя, должно быть настолько чётким и ясным в вашей собственной голове, чтобы у вас не возникло и тени сомнения во время ваших усилий по формированию у собеседника мнения о вас.
С другой стороны, невозможно отправить телеграмму с поздравлениями, придя на почту и вручив там телеграмму с выражениями сочувствия и соболезнования. Вы не можете создать у другого человека впечатления о ваших положительных мыслях и искренности намерений, если у вас у самих эти чувства слабы, неопределённы или противоположны тому, что вы хотели бы донести до другого лица.
Иными словами, вы не можете рассчитывать на позитивный результат многословной беседы с клиентом относительно положительных качеств и преимуществ того, что вы хотели бы продать, если у вас у самих есть сомнения относительно достоинств товара или уверенность, что преимуществ у него нет. Вы можете заставить себя говорить ложь и изливать потоки слов, полных двусмысленности, но невозможно заставить свой разум забыть то, что ему известно, и моментально сформировать ложное мнение в соответствии с лживыми словами, которые вы произносите.
Обычный бизнесмен, который привык иметь дело с коммерсантами и лицами, претендующими на льготы, прибавки и помощь, становится весьма чувствительным к вибрациям, исходящим от собеседника. Должен вам откровенно сказать, что мне известны тысячи бизнесменов, которые втайне признаются, что они больше внимания обращают не на слова, которые произносит собеседник, а на то впечатление, которое у них складывается помимо слов.
Из своего собственного опыта и из опыта многих бизнесменов, которые обсуждали со мной эти вопросы, я знаю, что очень часто бизнесмен уже решает, что предпринять, ещё до того, как коммерсант или соискатель доберётся до середины из того, что хочет сказать. Часто уже после первых слов, произнесённых коммерсантом или соискателем, у слушающего бизнесмена на основе прямого восприятия мыслей говорящего возникает ощущение, что всё не так, как кажется, и что человек пытается своими разговорами его одурачить, обмануть или ввести в заблуждение. При таких обстоятельствах бизнесмен сразу же решает, что не совершит покупку и не удовлетворит высказываемую просьбу, и никакие слова коммерсанта или соискателя уже не влияют на его впечатление.
Но случаются и совершенно противоположные ситуации. Обычный предприниматель, занятый в большом бизнесе, часто прерывает коммерсанта или соискателя, говоря: "Хорошо, принимаю", "Согласен" или "Я дам тебе, что ты просишь". Получается, что он принял решение еще до того, как соискатель или обращающийся высказал свою просьбу. Те, кто присутствуют при этом, полагают, что он так поступает, потому что обладает некоей интуицией, позволяющей ему принять решение. Однако это не так. Он, просто, воспринял мысли соискателя и ощутил их ещё до того, как соискатель высказал всё, что хотел сказать. У занятого бизнесмена мало время для дискуссий и собеседований. Если он может получить представление о коммерсанте путём ментального восприятия, он скорее воспользуется этим способом, чем будет проводить длительные беседы со сложными описаниями и разъяснениями.
Из всего сказанного вам понятно, что коммерсант, пытающийся заключить сделку, которая не представляет из себя ценности, или в которую он сам мало верит, потерпит неудачу, если только он не предлагает её невежественному, неподготовленному и неопытному покупателю. Но даже в этом случае он может проиграть, поскольку надо помнить, что недостаток опыта не отрицает того факта, что мысленное восприятие может быть очень чувствительным к ментальным излучениям. У обычной бездомной дворняжки нет культуры и образования, но она весьма чувствительна к ауре и ментальным излучениям людей, которые проходят мимо. Коммерсант или кто-либо другой, кто полагает, что сможет повлиять на неподготовленный и невежественный разум и обмануть внутреннее чутьё собеседника, скорее всего, будет разочарован.
Пытаясь выгодно преподнести себя потенциальному нанимателю, касается ли это продвижения по работе, новой должности или вашего предложения по новым направлениям деятельности, помните, что ваше собственное мнение о самом себе и о своих способностях значат гораздо больше, чем самые замечательные характеристики, которые вы можете дать в словесной форме или в прекрасном изложении в предъявляемых рекомендательных письмах. Если вы сомневаетесь в своей компетентности для замещения должности, которую вы ищите, если у вас есть хотя бы малейшие сомнения относительно вашей компетентности и пригодности в предлагаемой вами профессиональной области, не думайте, что вам удастся взять бизнесмена "нахрапом" с помощью складно изложенных аргументов эгоистического характера. Заманчивые обещания очень мало значат для делового человека. Естественно, он полагает, что каждый, кто хочет на него работать или предлагает свои услуги, будет это делать наилучшим образом. Сам факт вашего заявления, что вы будете работать наилучшим образом, ничего не значит. Он желает знать, что такого наилучшего в вас есть, и, если в глубине души у вас есть сомнения относительно реальности этих наилучших качеств, он это очень скоро обнаружит.
Многие люди легко дают обещания в ходе собеседований, но, как только дело доходит до их выполнения, обещания исчезают, как всё живое в знойной пустыне. Самое большое обещание, которое мне приходилось слышать, представляло собой проект парохода на Миссисипи, у которого был гудок диаметром двадцать два дюйма, а паровой котел на шестнадцать дюймов. Когда он был готов покинуть док, гудок издал звук такой многообещающей силы, что на котёл не хватило пара, и пароход двинулся задним ходом.
Итак, прежде всего, необходимо чётко определиться в своих намерениях и иметь полную и ясную картину относительно тех навыков, которые вы хотели бы предложить, или реальной ценности товара, который вы хотели бы продать. Если вы намереваетесь продать товар, будь то акции и облигации или предметы, необходимо настолько разбираться в том, что вы продаёте, чтобы быть в состоянии не только исчерпывающе ответить на любой вопрос, который вам могут задать, но и представлять с закрытыми глазами весь процесс изготовления товара с этапа обработки сырья до выхода готовой продукции.
Если вы не знаете то, что вы кому-то предлагаете также хорошо, как свой пробор на голове или свои нафабренные усы, не думайте, что вы имеете ясное представление о товаре. За то время, что вы будете говорить с потенциальным покупателем, он получит полное представление о том, что у вас на уме, и, если ваши мысли такие же размытые, как и изображение на экране в дешёвом кинотеатре, у него соответствующее впечатление и сложится, несмотря на убедительные документы и схемы, которые вы для него приготовите. Рассказывать своему потенциальному покупателю о том, что вы собираетесь ему предложить, и в то же время плохо представлять себе существо вопроса, всё равно, что рассказывать кому-либо о фильме, указывая на сверкающую красочную рекламу у входа в кинотеатр. Вам скажут, что лучше посмотреть сам фильм, который идёт в зале. Поэтому то, что вы вынашиваете в себе, должно быть более ясными и чёткими, чем любое произведение поэта или писателя, выраженное в словах.
Другой существенный момент заключается в том, чтобы убедить потенциального покупателя в том, что вы надёжный, честный, прямой и деловой человек. Не только ваша речь должна быть ясной, ваши аргументы чёткими и конкретными, а ваше поведение ровным и внушать доверие, но и каждый взгляд, каждое движение должны свидетельствовать о вашей полной искренности и надёжности.
Деловые люди не склонны заставлять коммерсантов или соискателей изображать из себя униженного или просто застенчивого. Они не любят, когда начинают извиняться за то, что отняли время для изложения своего предложения. Если вы сомневаетесь в том, что предлагаемое вами представляет для покупателя ценность, не ходите к нему, пока не убедитесь, что предлагаемое того стоит. Если у вас есть хотя бы слабое подозрение, что вы можете отнять у бизнесмена время без пользы для него, вообще не ходите к нему. Если в глубине души вы чувствуете, интуитивно ощущаете, что встреча с вами, не будет для него полезна и не принесёт выгоды ни ему, ни вам, не встречайтесь с ним. Извинения за беспокойство, за отнятое время, просто ещё один способ сказать потенциальному покупателю, что вы сами не верите в прибыльность предлагаемого вами. Купит ли он в этом случае или нет, он всё равно окажется в проигрыше, поэтому с самого начала не стоит тратить ни своё, ни его время.
Конечно, если вы просите об одолжении, когда речь идёт только о ваших интересах, а не о интересах другого лица, вам следует надлежащим образом выразить сожаление о том, что таким эгоистическим способом вы отнимаете у него драгоценное время. Но если у вас есть некий товар или деловые качества, которые вы можете предложить, и вы уверены, что они привлекательны и интересны для клиента, не извиняйтесь за отнятое время. Каждый деловой человек будет благодарен за то, что его внимание привлекли к интересному предложению, и каждый деловой человек делает своим правилом встречаться и беседовать с коммерсантами и лицами, которые могут предложить что-то конкретное.
Одним из несомненных признаков нерешительности и слабых навыков психического воздействия являются бегающие глаза. Вы, несомненно, замечали, что у любого солидного бизнесмена стол в кабинете расположен таким образом, что пришедший к нему посетитель оказывается лицом к свету, в то время как бизнесмен - спиной к свету, и его лицо скрыто в тени. Это делается для того, чтобы бизнесмен мог без труда наблюдать и изучать выражение лица говорящего, а собеседник не мог наблюдать за выражением его лица. Бизнесмен имеет право на такое решение, чтобы изучить особенности характера человека, который с ним беседует. При этом у вас нет оснований полагать, что вас ставят в невыгодное положение, поскольку, если вы умны и правильно настроены, вы сможете извлечь пользу из такой ситуации, не боясь ни света, ни строгой проверки. И вы сможете использовать ваши лицо и глаза в ваших же интересах таким образом, как я это скоро объясню.
Конечно, само собой разумеется, что вы никогда не предстанете перед человеком, у которого надеетесь получить что-то полезное, какую-то помощь, которому хотите продать или предложить какую-либо идею, неопрятно одетым, имея неряшливый внешний вид, несвежее дыхание, будучи невнимательным и невежливым в обращении.
При встрече с потенциальным покупателем необходимо мысленно позитивно настроиться на то, что вы преуспеете и не с помощью подавления собеседника, гипнотического воздействия на него или введения его при поддержке Космоса в транс, когда он не сможет ни говорить, ни мыслить, а только реагировать на ваши слова. Космические Силы не оказывают содействия при использовании таких методик, и никакие законы мироздания здесь не помогут. Если вы хотите вызвать у вашего потенциального покупателя ментальные аберрации, это следует делать, используя своё личное обаяние, привлекательность и исключительность своего предложения.
Однако всё же существует метод, с помощью которого вы можете удержать собеседника от рассеянности в то время, пока вы говорите, или от принятия преждевременных решений. Этим методом пользуются наиболее удачливые коммерсанты во всём мире. Его также используют дипломаты, детективы, судьи, криминалисты, психологи и мистики. При этом методе вы встаёте напротив потенциального покупателя и говорите то, что считаете нужным сказать, но при условии, что это правда, а затем заставляете слушающего осознать, что это правда, и воспринять ваши слова и мыслеформы надлежащим образом.
Этот метод прост. Как только вы начнёте разговаривать с собеседником, которого вы хотите в чём-то убедить, на весь период беседы сконцентрируйте свой взгляд на той части носа, которая находится между бровей. Это место называется переносицей, и концентрация на этой точке как основе носа, привлечёт к вам и основное внимание собеседника. Вы обнаружите, что собеседник также смотрит в ваши глаза, чувствуя твёрдый, прямой, честный взгляд и ментальное воздействие с вашей стороны. Если в ходе беседы вы закроете глаза или отведёте взгляд, не опускаёте глаза и не смотрите на пол, на ноги, на руки или на что-либо ещё, что находится ниже уровня лица собеседника, а переведите взгляд на что-нибудь, что находится в комнате сбоку на уровне его лица. Ваши глаза смогут таким образом немного отдохнуть, а затем вновь сосредоточьте внимание на переносице собеседника.
Не старайтесь смотреть широко открытыми глазами, как будто вы изображаете из себя Свенгали и пытаетесь превратить собеседника в замечательного певца (Свенгали - коварный гипнотизёр из романа Джорджа Дю Морье "Трильби", 1894 г. - прим. пер.). Он заподозрит неладное и сразу же свернёт беседу. Ваш взгляд должен быть совершенно естественным, просто сосредоточьтесь на переносице собеседника, а не на его ручных часах, бумагах на столе или ваших собственных руках или ногах. Если вы смотрите вниз, вы портите впечатление. Не старайтесь подойти близко к собеседнику, соблюдайте почтительную дистанцию. Говорите мягким и ровным голосом. Не старайтесь привлечь внимание собеседника к определённым словам, произнося их громко, поскольку это может подействовать шокирующим образом на собеседника и нарушить ход его мыслей. Не облокачивайтесь на стол, не кладите шляпу на его вещи и не ставьте ноги на основание его стула. Не старайтесь разговаривать фамильярно, вкрадчиво или доверительно. Если вы в приятельских отношениях с собеседником, не переходите на дружеский, фамильярный тон, пока не решите деловые вопросы. Старайтесь говорить кратко и конкретно.
Если после соблюдения этих рекомендаций, потенциальный покупатель склоняется к тому, чтобы отложить принятие решения, не пытайтесь уговорить его принять его немедленно. Это его насторожит. Москва не сразу строилась (Rome was not built in a day). Купит он у вас что-либо или нет, сегодня это будет или завтра, его бизнес не пострадает и не понесёт убытки. Если товары или услуги, которые вы предлагаете, достаточно хороши, они будут и завтра также хороши, как и сегодня. Если же вы чувствуете, что ваше предложение не проживёт и двадцати четырёх часов и потеряет ценность, если его не принять сейчас же, вы убедите бизнесмена в том, что он только выиграет, отвергнув ваше предложение вместо того, чтобы его принять.
Даже при публичных выступлениях, при решении деловых или личных вопросов всегда смотрите на того, с кем вы разговариваете, концентрируя свой взгляд, как я объяснил выше. Это будет способствовать формированию о вас мнения как о сильной, притягивающей к себе личности и оградит вашего собеседника от рассеянных размышлений и предположений, в результате он буде внимательно следить за ходом ваших мыслей.
Тысячи людей подтвердили мне, что в тысячах случаях эта формула имела решающее значение. Может быть в ней нет мистики, может быть в ней нет психологии, но она действует.
|
